Ett år lærer-pause ble 20 år med riktige VA-løsninger
Han tok permisjon fra barneskolen for å prøve noe annet. Det var aldri planen at det skulle bli permanent. I dag er han stadig en av PAM Norges mest erfarne og sentrale spillere. Gaute Fossum mener verdi over tid er viktigst, og at den beste prisen er den du betaler én gang.
Du har folk som opererer litt "på egen hånd", som gjerne står frem som seg selv, med sine egne kunnskaper og prestasjoner. Spissene, for å si det på fotballspråket.
Så har du folk som ikke fremhever seg selv, men som med kunnskap, erfaring og relasjoner utgjør en stor del av laget. Midtbanespillerne, for å holde oss til fotball-lingo.
Salgssjef Gaute Fossum
Gaute Fossum (54) er ikke særlig interessert i fotball. Men han plasserer seg godt i sistnevnte kategori. Salgssjefen i SG PAM Norge AS er ikke så lysten på å snakke om seg selv. Han brenner atskillig sterkere for laget han er en del av, og de tekniske løsningene som står seg så godt for kundene i tiår etter tiår.
Kommer tilbake til det. Vi må bare snakke litt om Gaute først. Han kom inn i VA-bransjen og SG PAM Norge for straks 20 år siden, fra en "uteknisk" bakgrunn som lærer i barneskolen.
– Jeg tok permisjon fra Oppegård kommune for å prøve noe annet. Det var aldri planen at dette skulle bli permanent, sier han.
Gaute er utdannet lærer og jobbet sju år i barneskolen før han ganske tilfeldig havnet i bransjen vi liker så godt. Gjennom faren, som var entreprenør, fikk han kontakt med daværende leder i PAM. De trengte folk, og Gaute tok muligheten.
Ett år ble til to. To ble til tjue.
– Jeg trivdes. Så enkelt var det egentlig, sier Gaute.
Fra liten "VA-butikk" til internasjonalt konsern
Da Gaute begynte i 2006, var PAM Norge en mindre og mer selvstendig drevet enhet enn i dag. Organiseringen var løsere, strukturene enklere. Det var kort vei mellom idé og handling.
– Vi fikk ganske frie tøyler. Så lenge det ga resultater, var det greit.
Han og Roger Sønsteby ble et tett salgsteam. Sammen med flere kollegaer bygget de gradvis opp posisjonen i markedet. Det handlet ikke bare om å selge rør til laveste pris. Det handlet om å finne og levere riktige løsninger.
Løsning før pris
For Gaute er det én ting som er mer motiverende enn noe annet: Å få gehør for en teknisk løsning som gir mening.
– Det er mer motiverende å selge inn en god teknisk løsning enn å vinne på pris.
I VA-sammenheng er duktilt støpejern sjelden det billigste alternativet. Kundene velger det av andre grunner: Levetid, robusthet, installasjonsegenskaper og sikkerhet.
– Det viktigste er å få fram hvorfor en løsning er riktig. Når kunden velger den fordi den gir verdi over tid, da føles det riktig.
Han beskriver PAM som gode på «beskrivende salg». Ikke bare enkeltprodukter, men helhetlige løsninger.
– Vi har en erfaren gjeng. Vi kan produktene våre. Vi kan installasjonen. Og vi kan forklare hvorfor det fungerer. Det er moro å være en del av, sier Gaute Fossum.
Dialog med de største byene
Gaute er opptatt av å ikke ta æren alene. For ham går laget først.
– Jeg er ikke så glad i å framstille det som at “jeg gjorde dette”. Vi drar lasset sammen i PAM Norge, sier han.
Likevel finnes det prosesser han ser tilbake på med ekstra stolthet. Gjennom årene har PAM hatt tett dialog med flere av de største ledningseierne i landet. Blant annet Oslo, Bergen og Trondheim, i forbindelse med gjennomgang og revisjon av tekniske normer.
– Vi har kommet med mange innspill, og vært en aktiv samtalepartner når de har vurdert løsningene sine, forteller han.
I flere tilfeller har det endt med justeringer i valg av tekniske løsninger, blant annet knyttet til belegg og spesifikasjoner på støpejernsrør.
– Det er jeg stolt av å ha vært med på. Ikke at vi var årsaken alene, men vi fikk bidra med erfaring og faglige argumenter som ble tatt på alvor, sier han.
Han understreker at normendringer alltid er et resultat av flere vurderinger og innspill.
– Det er en kombinasjon av egne vurderinger hos ledningseierne og innspill fra oss og andre. Men det betyr mye når vi ser at faglige argumenter faktisk får gjennomslag, sier han.
Riktig og trivelig
For Gaute handler stolthet ikke om å «vinne et salg», men om å få gjennomslag for noe han mener er teknisk riktig.
– Det mest motiverende er når vi får solgt inn en god teknisk løsning. Ikke bare fordi vi er billigst, men fordi løsningen er riktig.
Han påpeker at PAM har vært aktive på opplæring og synlighet i bransjen, og tror det har hatt betydning. Internt beskriver han et miljø med stor takhøyde og direkte kommunikasjon.
– Vi snakker rett fra leveren. Det er rom for å si meningen sin. Og vi hjelper hverandre.
Trivselen er avgjørende viktig for Gaute.
– Lønn er viktig. Men hvis du ikke trives, betyr det ingenting. Jeg hadde ikke vært her i 20 år hvis ikke arbeidsmiljøet var bra.
Mange baller – og hodet fullt
Arbeidshverdagen er variert. Operativt salg, oppfølging av ordre, støtte til kollegaer, kontakt med grossister og ledningseiere.
– Jeg slipper ikke tak i prosjektene så lett. Når vi først er inne i noe større, følger jeg det hele veien.
Han erkjenner at struktur ikke alltid har vært hans sterkeste side.
– Jeg har en evne til å holde mye i hodet. Men vi må bli flinkere til å bruke systemene våre også.
Med 20 års fartstid hos en sentral aktør i markedet har Gaute sett både opp- og nedturer. Konjunkturer opp og ned, prosjekter som går stang inn eller ut, og endringer hos ledningseiere.
En overordnet endring på den tiden mener han er at markedet har blitt mer bevisst.
– Ledningseierne er flinkere og mer bevisste nå. Det er mer fokus på riktige løsninger og kvalitet, sier Gaute.
Konserter, Italia og Gøteborg
Utenfor jobb er Gaute i en ny livsfase. Barna er voksne, huset er solgt og han bor nå i nylig kjøpt leilighet sammen med kona. Det er en litt annen hverdag, som de to sammen må venne seg til.
Han liker å reise, gå på konserter og komme seg litt bort. Italia står høyt på lista. Gøteborg nesten enda høyere – til kollegaenes fornøyelse.
Gaute Fossum liker seg i Italia. Her i Palermo på Sicilia. Nærmere bestemt på taket på Palazzo dei Normanni (Normannerpalasset). Plassen nedenfor er Piazza Indipendenza. (Foto: Eget)
– Hver gang jeg sier jeg skal til Sverige, tror de jeg skal til Gøteborg. Og ofte stemmer det.
Musikkinteressen er tydelig og variert. Fire dager på Tons of Rock på Ekebergsletta og to konserter med Bruce Springsteen på én sommer gir en viss indikasjon. Toto har han vært på flere konserter med.
– Jeg går mest på musikken og bandene jeg vokste opp med. Jeg er kanskje ikke så flink til å oppdage ny musikk, humrer han.
Drivkraft nr 1: Trivsel
På spørsmål om hva som driver ham i hverdagen, kommer svaret uten store ord:
– Trivsel. Og arbeidsmiljøet her.
Han gleder seg ofte til å gå på jobb. Og han gruer seg aldri.
Ikke hver dag er like spennende, naturligvis. Ikke alt er like motiverende, og ikke alle ting går på skinner. Men laget, fagligheten og følelsen av å bidra til noe som varer, er nok.
– Det viktigste framover?
– Fortsette å levere gode løsninger. Å gjøre en forskjell for kundene våre. Og å styrke posisjonen vår i markedet. Vi er ikke den som roper høyest, men vi er best på det vi kan.
For Gaute handler det fortsatt om det samme som for tjue år siden: Å få gjennomslag for løsninger han mener er riktige, og bunnsolide leveranser gjennomført sammen med de andre på laget.
Det skulle være ett år, men har blitt et helt arbeidsliv. Og Gaute er langt ifra ferdig.
