Flisegutten som ble salgsdirektør og vann-entusiast

Roger Sønsteby har fulgt VA-bransjen tett i nesten 20 år. Nå ser han at sikkerhet, leveringsdyktighet og seriøsitet er blitt stadig viktigere. Jobben handler i bunn og grunn om én ting: Gode valg som gir trygt vann lenge. Han mener også at feil, det skal man gjøre.

Roger kom til PAM i 2005, og ble salgsansvarlig nesten umiddelbart. I løpet av årene siden har rollen endret seg, men engasjementet er det samme.

– Jeg er fortsatt involvert i prosjektene, særlig de store. Men i dag er jobben mer overordnet enn operasjonell. Og det passer meg godt. Jeg liker å jobbe langsiktig, sier han.

Fra flisegutt til salgsdirektør

Det var ikke gitt at Roger skulle havne i VA-bransjen. Etter økonomistudier på distriktshøgskolen fikk han sommerjobb på Veidekkes anlegg i Rena. Det ble starten på fire år i grøfta – bokstavelig talt.

– Jeg skulle egentlig bare være flisegutt i noen måneder, men jeg syntes det var utrolig gøy å jobbe på anlegg. Jeg er nysgjerrig og lærer raskt. Etter seks måneder var jeg bas, og senere formann. Tiden på anlegg har formet hele måten jeg jobber på. Det var læring i høyt tempo, og full fart fra dag én.

Overgangen til grossist kom senere, og deretter til PAM i 2005.

– Vi undervurderer hvor kritisk vann faktisk er

For rundt 10–12 år siden opplevde Roger en aldri så liten oppvåkning.

– Jeg skulle holde et innlegg internt og satte meg ned for å tenke: Hva er det egentlig vi driver med? Da slo det meg hvor ekstremt viktig vann er. Vi snakker ofte om strøm, energi, forsyningssikkerhet. Men vann? To døgn uten, så er mange av oss ferdige. Det perspektivet har fulgt meg siden, sier han.

Han opplever at bevisstheten i bransjen har endret seg merkbart de siste årene.

– Det er et helt annet fokus nå på seriøsitet, dokumentasjon, opprinnelse og sikkerhet. Og det kommer bare til å bli strengere. Det er bra – for kommunene, for entreprenørene og for hele verdikjeden som leverer rør som skal ligge i bakken i over hundre år.

Roger Sønsteby på tur hos PAM i Frankrike.

Duktilt er undervurdert

Når han snakker om rørmaterialer, tennes det et lite glimt i øyet. Her er Roger på hjemmebane.

– Alle rørmaterialer har problemer. Det handler ikke om om man får en lekkasje, men hvilken lekkasje man får. Det lærte Dag Tobiassen i Kristiansand meg for mange år siden. For meg handler det om sikkerhet og levetid i et 100-årsperspektiv.

Han understreker at ledninger i duktilt støpejern ikke er svaret på alt, men også at det kan brukes mye mer enn mange tror.

– Jo mer man undersøker alternativene, desto tydeligere blir det hvor robust materialet er. Det er det sterkeste argumentet for duktilt støpejern, sier Sønsteby.

Salg vs relasjoner

Roger bruker ikke kompliserte modeller eller Powerpoint-er for å forklare salgsfaget. Han holder seg til realiteten.

– Salg er det viktigste. Uten salg har vi ingenting. Men for å få salg – og for å få repeterende salg – trenger du relasjoner. Og relasjoner i 2024 handler ikke om kaffe og wienerbrød. Det handler om etterrettelighet, ærlighet og teknisk tyngde.

Det beste salget? Det som kommer etter et langt, grundig arbeid.

– Når hele PAM har vært involvert i et prosjekt over tid, og kommunen velger duktilt fordi vi har bidratt med gode og åpne prosesser. Det er de beste dagene på jobben.

Han trekker fram den pågående store leveransen til stamnett for Oslo VAV som eksempel.

– Den virkelige seieren kom flere måneder før kontrakten ble utlyst, da vi fikk vite at kommunen valgte duktilt etter å ha vurdert andre materialer. Det var 15 års arbeid som plutselig ga et resultat. Det gir energi, sier han.

Roger Sønsteby liker å reise. Ser du hvor han er her…?

Internt bruker Roger og teamet et uttrykk han sier med et lite smil:

– Vi kaller det sales by accident. Det er en kontrast til ideen om at alt må dokumenteres ned til hver eneste telefonsamtale. Vi er en liten organisasjon. Vi snakker sammen. Vi deler muntlig. Vi jobber tett på hverandre og tett på kundene. Det gir resultater, selv om det ikke alltid er lett å dokumentere hele prosessen gjennom fyldig dokumentasjon i et omfattende ERP-system, sier han.

Du SKAL gjøre feil

Et av Rogers tydeligste lederprinsipper er blitt formet av både egne tabber og gode ledere han har hatt.

– Jeg elsker å snakke om feil. Hvis vi ikke gjør feil, gjør vi ingenting. Og hvis vi ikke tør å snakke om feil, lærer vi heller ingenting.

Han forteller om en episode tidlig i karrieren hvor han selv ble lurt på reise og måtte gå til sjefen.

– Jeg trodde jeg skulle bli halshugd. Men sjefen tok tak i det, vi løste det vi kunne, og resten tok firmaet. Den følelsen av trygghet sitter i meg fortsatt. Etter det torde jeg alltid å si fra. Og det førte til at vi unngikk mange større feil senere.

Den filosofien har han tatt med seg videre. Den er, ifølge ham, nøkkelen til trygghet, læring og utvikling i teamet:

Ærlighet, åpenhet, transparens og viljen til å stå i feilene sammen.

Når Roger ikke jobber, er det de nærmeste som betyr mest.

– Jeg bruker mye tid med de menneskene jeg bryr meg om. Det er ikke så nøye om det er familie, venner eller kollegaer – kretsen er den samme.

Han reiser mye, både til hytta på hjemlige Rena og til huset sitt nær Alicante i Spania. Han spiller padel og litt golf. Han har reist en god del i mange land, og har et stort hjerte for ulike kulturer.

– Jeg liker mennesker som ikke ser verden i svart-hvitt. Det gjør livet både morsommere og mer interessant, sier han.

Utskrift